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最初のお客様への値引きについて
前回は、値引きをするなということを書きました。
しかし、世の中を見渡すと、初めてのお客様への割引サービスは溢れています。
たとえば、化粧品などでは無料にまでしてサンプルを配っています。
あれは、いいのか? 悪いのか?
なぜ、割引しているのか? 狙いは?
これをちゃんと抑えず、ただ割引という表面的な事象だけを真似をすると、ろくなことはありません。
あなたのビジネスで、最初のお客様は、半額にしますというキャンペーンをしていたとします。
売り手視点でみたら、新規顧客の獲得が狙いです。
では、これがどうして有効なのでしょうか?
お客様にとって、初回が半額なことが、どうよいのでしょうか?
ご自身がサービスを受ける側だとして、考えてみてください。
いかがでしょうか?
半額で安くて済む、というものだけでしょうか?
これは、最初にサービスを受けるお客様の不安を軽減するのが狙いです。
お客様が最初に取引する時は不安なものです。
たとえば、インターネットでの物販でしたら、最初は、ちゃんと商品が届くのかが不安です。
実店舗でも、売っているものがちゃんとしているか不安です。
サービスも、ちゃんと納得いくものか不安です。
特に高額な商品やサービスを購入するときには、「自分にとっても」よいものなのかわからないという不安があります。
これはどれだけお客様の声を集めても残る不安です。
言葉にすると、「もし、××だったらどうしよう?」と、不安を抱えています。
このリスク(=不確実性)を軽減ないし、完全に取り除くことを、リスクリバーサルといいます。
初回の金額を下げることで、お客様が最初に取引する際の、金銭的なリスク、つまり払った分の価値がないのではないか? おカネ(ときには大金)を払って、後悔するようなことになったらどうしようというリスクに対して、その不安を取り除くのが狙いです。
そして、2回目以降が正規の値段で良い理由は、「もし、××だったらどうしよう?」という不安がなくなっているからです。
「前回は○○だった、だから、今度も○○だろう」という判断基準があるので、あとはお客様側で、受け取る価値と、支払う金額を天秤にかけて、“おカネを払ってもいい”と思うならば、2回目以降もきてくれるということになります。
これが、集客商品・フロントエンド、呼び方はどうでもいいですが、最初にお試しすることのお客様からみたメリットです。
結論、集客のための割引はありです。
続きます。