売上を1.5倍にするちょっとした工夫

売上を1.5倍にするちょっとした工夫

 

明けましておめでとうございます。

１月３日の朝です。いかがお過ごしでしょうか？

今日も、ご覧になっていただき、ありがとうございます。

 

昨日は、マルチファクトリアルな結果ではなく、コントロールでき行動にフォーカスしてみては、と書きました。

 

例に出したのが、売上1億という結果はコントロールできませんが、

FAXDMを10万通送るという行動はコントロールできます、ということでした。

 

もちろん、あなたにとってハッピーなのは、

この売上1億という結果が、コントロールできなさが、

良い方向に振れることだと思います。

 

つまり、予想以上に売れちゃった状態です。

 

実は、これを実現するのが、戦術の工夫です。

 

思い出していただきたいのが、戦術は戦略に従います。

戦略→戦術です。

戦略面でのミスは、戦術では取り返せません。

こう書くと、戦術よりも戦略が大切、と思われがちですが、

戦略と並んで戦術も極めて大切です。

 

見て行きましょう。

 

昨日の例では、法人向けにFAXDMを送付すると、

0.5%の反応があり、その0.5%に営業することで、最終的には0.1%は成約できる

という前提がありました。

FAXDM送付10万通＞DM反応500件(0.5%)＞営業成約100件(20%)、という減衰です。

 

もし、このFAXDMを工夫することで、反応率を0.1%上昇させることができたとしたら？

FAXDM送付10万通＞DM反応600件(0.6%)＞営業成約120件(20%)、と結果が変わります。

 

もし、セールストークを工夫することで、営業成果を5%上昇させることができたとしたら？

FAXDM送付10万通＞DM反応500件(0.5%)＞営業成約125件(25%)、と結果が変わります。

 

そして、もし、

FAXDMとセールストークのどちらも工夫することができたとしたら・・・

FAXDM送付10万通＞DM反応600件(0.6%)＞営業成約150件(25%)、と結果が変わります。

成約率が1.5倍になっています。

 

 

売上でみていきます。

昨日の例では、年間100万円の売上を生む商品・サービスを扱っているので、

売上目標が1億ならば、100個売ればよいという前提でした。

 

この前提を踏まえて、もしFAXDMの内容やセールトークといった戦術面での工夫で、

売れる数が150個になり、結果売上が1億5千万に増えるとしたら、

戦術を工夫しないという選択はありえないのではないでしょうか？

 

そして、この戦術面での工夫には、隠れたメリットがあり、

それは販管費が増えないということです。

FAXDMを1通送る単価は、文章の内容では変わりません。

また、営業マンの1時間の単価も、トーク内容では変わりません。

しかし、僅かな差が、大きな結果の違いを生みます。

 

もし、あなた自身でその工夫ができないのであれば、

プロのマーケターやセールスコピーライター、営業コーチなどを

雇うことも検討してみてください。

 

さて、あなたが上記の例に該当する経営者だったとして、

販管費を増やすことなく、追加で5千万の売上をもたらす

プロフェッショナルの力を借りるために、

費用対効果としてどれだけ投資できるでしょうか？

ビジネスの肝っ玉を試される問題だと思います。

 

続きます。