夏休みの宿題でマーケティングファネルを作る２

昨日の続きです。

「資料請求はくるけど、なかなか契約には結びつかない」
このような悩みは良く聞きます。

そういう方へ、
「資料請求があった見込み客の方へ、どのようなフォローを行っているのですか？」
と尋ねると、
「資料を送って終わり。興味があるなら来店するでしょ？」
という答えが返ってきます。

マーケティングファネルについて、
肝心なのは、“途中の道”だと書きました。

実は、この“途中の道”というのは、
ほとんど語られることはありません。
語られていても、本当にさらっとで、
油断すると見逃す量でしかありません。

試しに書店にいって、マーケティングやセールスの書籍を
パラパラと眺めてみていただきたいと思います。

どうやって資料請求させるか、とか、
無料のオファーで見込み客を集めよう、とか、
そういった内容は見つかると思います。

しかし、その集まった見込み客の方に対して、
どのようにフォローして次の段階へと繋げるのか、
そのことへ十分な記載があるものは恐らくないでしょう。

そんなこともあってか、資料請求が上手くいっても、
次の段階へ結びつけられない、という悩みが生じやすいのです。

ですので、本日はそのことについてフォローをしたいと思います。

いまさらですが、昨日の記事を読んでいないと、
なんのことか分からないと思いますので、
未読の方は、まず前日の記事をご確認ください。
コチラから。

・・・では、はじめましょう。

昨日の例では、資料請求→来店→契約というプロセスでした。

“途中の道”というのは、この場合、
資料請求→（途中の道）→来店
来店→（途中の道）→契約
です。

時間もないので、肝心なところに入りますと、
“途中の道”を設計するときは、
“ゴールから逆算して、スタート地点まで引く”
のがポイントです。

たとえば、
来店→（途中の道）→契約
だとした場合、

「来店していただいたお客様を、どうやったら契約に繋げられるだろう」
と発想するのではなく、

「お客様が契約を決断する状態になるまでに、どんな価値観を受け入れて
もらうために、どのような情報を知ってもらう必要があるだろう」
と発想します。

別な言い方をすると・・
契約を決断しているお客様の状態を正として、
来店した時点でのお客様の、そうではない状態とのギャップを見ます。
あとはそのギャップを埋めるためにどうするかを発想します。
たとえば、来店した時点では「欲しい、けど、不安」という状態ならば、
不安を取り除いてあげる対策を用意することになります。

そうではなくて、来店した時点では「なんとなく興味はあるかな」という状態ならば、
まず欲望を喚起させるような対策を用意することになります。

資料請求→（途中の道）→来店
の場合でも、考え方は同じです。

来店させるというゴールに向かって、
どのように対策を練っていくのか？

検討の結果、資料の中身や構成、同封物も変わることでしょう。
極端なハナシ、「資料請求を承りました」という最初の連絡のなかで、
「資料が届くまで数日かかりますので、もしお急ぎでしたら・・」と、
いきなり来店を促すのも手です。

このさじ加減は、あなたのビジネスについての、
あなたが設計するマーケティングファネル次第ですので、
ここで私があれこれアドバイスできないのがもどかしいのですが・・。

なんとなく感覚は掴めましたでしょうか？

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