差別化の落とし穴

独自の強み、ポジショニング、USP・・・

どの単語を使ってもよいのですが、
つまりは競合との差別化をどうするという
ハナシに集約されます。

ビジネスをする上で、なんらかの差別化が必要なことは
いうまでもないことだと思います。

「差別化は必要ない」という説を唱えるマーケターやコンサルタントの方がいたら、
その方は、そう発言すること自体で差別化しようとしているワケですから、
言っていることとやっていることがバラバラという視点を持ってください。

さて、差別化を考えていくと、どうしても
アピールポイントの主戦場とはずらしたところで
勝負したくなる傾向があります。

たとえば歴史的に有名なドミノ・ピザのUSP
「できたてアツアツのピザを30分以内でお届けします」

味や、価格など、一般的なアピールポイントには一切触れず、
アツアツを30分で、ということのみをアピールしています。
見事な主戦場をずらしたアピールです。

ですが、ここに重大な落とし穴があります。

ドミノが顧客に約束したことは、アツアツを30分で、のみです。
しかし、約束はしていないからといって・・・

そのピザは、どこまで不味くても許されるのでしょうか？
そのピザは、どこまで高くても許されるのでしょうか？

約束をしていない事項だからといって、
まったく無視してよいワケではありません。

たとえば、空気清浄機を製造販売しているとして、
そのウリが、“修理＆フィルター交換100年無料”だったとします。
強烈なUSPです。
ですが、その空気清浄機自体が、
ほとんど空気清浄の効果が得られないものだとしたら・・・。

たとえ、マーケティングのチカラで売りまくったとしても、
その後に待っているのは、お客様からのクレームや悪い評判です。

これは、売ってはいけない商品といえるのではないでしょうか？

飲食店ならば“美味い”ではなく“美味そう”で新規のお客様は集まります。
ですが、リピートやクチコミを生むのは“美味かった”です。

わたしはよく、“販売”と“納品”に分けて考えましょうと説いています。
これは、一般的なビジネスオーナーが“納品”に意識が偏りがちであるから、
“販売”にももっと意識を向けましょう、という意図があります。

しかし、どれだけ“販売”に意識を向けたとしても、
“納品”自体を疎かにしては元も子もありません。

“納品”、つまり、お客様へ提供する商品やサービスは、
日々の改善や鍛錬が欠かせませんし、
それをすることがビジネスをするマナーでもあります。

そしてもし、自分の提供する“納品”に対して、
本心では（まだ）自信がもてないのだとしたら・・

その自信がない“納品”でも、誰ならば喜んでくれるのかを考えて、
その方に対してのみ“販売”をしましょう。
これが、健全なターゲッティングです。

そうして、その後で、もっと喜んでくれるヒトを増やせるように、
“納品”を磨いていけばよいのです。

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