広告やDMの反応をあげるポイント

広告やDMを見せられて「どう思いますか？」と
問われることがよくあります。

つまり批評してほしい、もっといえば改善点を教えてほしい
ということなのですが、
だいたい私が指摘するポイントは２つです。

１つは、商品・サービス自体の価値をちゃんと伝えること。

ここでのポイントは、結果を追求することです。

たとえば、マーケティングの書籍の価値は、なんでしょうか？
どうして、読者のひとは、マーケティングの本を読むのでしょうか？
これが「マーケティングの知識が得られます」というレベルでしか伝えていないのだとしたら、
まだまだ価値を伝えることができます。

考え方のヒントです。
トヨタの「五なぜの法則」をご存じでしょうか。

念のため「五なぜの法則」とは、なにかの事象（たとえば事故など）に対して、
「それはなぜ？」 を５回繰り返すことで、その真の原因を突き止める、
という問題解決のひとつの手法です。

この応用で、「結果、どうなる？」を５回以上繰り返します。

例えば、マーケティングの本を読むと・・
結果どうなる？　⇒　マーケティングの知識が得られます
結果どうなる？　⇒　読み手が社長ならば、自社のマーケティング力があがります
結果どうなる？　⇒　いまより商品・サービスが売れるようになります
結果どうなる？　⇒　会社の業績が改善されます
結果どうなる？　⇒　業績不振に苦しんでいた社長ならば、その苦しみから解放されます
結果どうなる？　⇒　夜、安心して眠れるようになります
・・・

みたいな感じです。

もちろん、これはターゲットを誰に設定するかによって、
どのような結果を得られるかは変わってきます。

上記の例ならば、
「マーケティングの知識が得られます」という価値訴求に比べたら、
「業績不振で眠れない社長のための特効薬～あなたの業績をV字回復させる12のマーケティング手法」とかいう価値訴求にした方が、
ターゲットには刺さります。

もう１つは、取引条件を魅力的にすること。

オマケをつけるとか、
2枚買えば１つタダとか、
分割手数料はジャパ○ット負担とか・・

これもイチから編み出すものではありません。
巷に溢れる魅力的な取引条件に意識を払って、
それを拝借し、応用して作りましょう。

ある意味で、これは度胸の問題でもあります。
なぜなら、強烈なものほど、売り手がリスクを背負うことになるからです。
（30分以内に届かなかったら料金はいただきません　とか）

さて、「広告やDMの反応をあげるポイント」としてお伝えしてきました。

1つ目は、商品・サービス自体の価値をちゃんと伝えること。
もう１つは、取引条件を魅力的にすること。

ちなみに、これを専門用語（？）でいえば、
1つ目はコピーの改善で、もう１つはオファーの改善となります。

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