歯科医のマーケティングを考える

今日は実践的なこととして、
歯科医のマーケティングについて書きたいと思います。

歯科医でない方も、マーケティング力を鍛えるため
一緒に考えてみてください。

歯科業界は、とても競争が激しいことで有名です。
コンビニの1.7倍歯科医院がある、などなど。
少し調べれば、俄かに信じがたい数字が出てきます。

さて、では、
どのような特徴があるか、というと・・

保険治療は、治療費が一律。
自分で価格調整ができない。
（自費治療もありますが、今日は省いて考えます）

また、医療法によって、広告規制を受ける、
ということがあります。

マーケティングの4Pでいえば・・

Product（製品）:製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
Price（価格）:価格、割引、支払条件、信用取引 等
Place（流通）:チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等
Promotion（プロモーション）:広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等

のうち、
PriceとPromotionに、厳しい制約があります。

「最初の１本は、無料で治します！」とか、
他のビジネスならば、
手っ取り早くやってしまいそうな
戦術は採れません。

では、どうしたらよいでしょうか？

やはり大切なのは顧客視点です。
どんな人をターゲットにするのか？

その人は、どのような思考・行動を経て、
歯科医院を選ぶのか？
また、乗り換えるのか？

そのときに、知りたいことは？
抱く期待は？
勝手に膨らませている不安は？

詳しい説明は省きますが、
ここでも「約束を有形化する」ことが
重要になります。

患者さんは、2回、治療を受けます。

1回目は、イメージの中で。

広告やホームページなどを見ている選考段階の際に
あれこれ、考えます。

この1回目の“治療”の印象が悪ければ、
その医院ではない、別の医院を選びます。

2回目は、実際に現実として。
実際に、予約の電話を入れる。
実際に、医院の前まで来てみる。
実際に、受付を済ませ、待合室で待つ。
実際に、治療を受ける・・・

この2回目の“治療”の印象が、
期待していたものと比べて、失望させれば
リピートは望めません。

いわれてみれば、当たり前のことです。

しかし、この当たり前のことを、
きちっと分かって、
実践している歯科医は、
かなり少ない印象です。

そして、”できている”医院は、
競争を跳ね返して、
繁盛しているように見えます。

今日のWork

１．次のメッセージを、
どこまで有形化できるでしょうか？

「お客様の立場にたって、
　その人にあった、一番よい治療を
　提案します」

２．上記のメッセージの
　　そもそもの誤りはなんでしょう？