新規開拓営業はじめの一歩

今日は、新規顧客の獲得について、久しぶりに書いてみようかと思います。

いつも、
いつまでも、
どんなときでも、
言うことですが、

最初に考えることは、
「顧客って誰だ？」
ということです。

ここで手を抜くと、
商品ならば売れませんし、
広告ならば反応が出ませんし、
新規開拓ならば成約率も伸びませんし、
かつマグレ当たりしても再現性がありません。

顧客分析が苦手なビジネスオーナー、
苦手という意識はないけれども、
明らかに踏み込み甘いビジネスオーナーは
とても多い印象です。

これは、どうしても売り手視点から
スタートしてしまうからです。

売り手視点の発想だけで、
「もっと、この商品・サービスを売りたい」と
考えると、顧客を絞りきれません。
もっと売りたいから。

例えば、「電動歯ブラシ」を取り扱うビジネスをしているならば、
「顧客は、歯が生えている全人類です」といった発言してしまうわけです。

法人向けのビジネスをされている場合は、
「顧客は、中小企業の社長です」と発言するのも同じことです。

確かに、電動歯ブラシ（あなたの商品・サービス）を、
使えるヒト、使うことによってメリットを得られるヒトは
たくさんいるかもしれません。

でも、そのたくさんいるヒトが、
すべて顧客になるか、というと
そんなことは、あり得ないですよね。

「電動歯ブラシ？　いらない。普通に歯ブラシで磨くから」
というヒトは、必ずいます。

こういうと、どうなるか？
「電動歯ブラシ」を取り扱うビジネスをしているならば、
「じゃあ、うちの顧客は、電動歯ブラシを欲しがるなら誰でも」
といった、発言に変わります。

だ・か・ら、その欲しがるひとって誰なのよ？　と、
あなたも突っ込みを入れたいと思います。

では、どうするか？

今日は難しい分析手法は使わず、
シンプルに、今スグ使えるものを
ご紹介します。

それは、
「どんなヒト」 × 「どんな状態」
です。

おおよその顧客分析は、
“どんなヒト”だけで絞っています。

よくある例では
「○○業の中小社長」とか。
「30代主婦」とかです。

これらは、すべて“どんなヒト”
つまり、そのヒトのカタガキや属性になります。
これだと、いまひとつ、顧客像に踏み込めません。

そこで、もうひと押し、
“どんな状態”
という視点で掛け算してみます。

「○○業の中小社長」×「創業したて」
「○○業の中小社長」×「二代目に事業継承をと考えている」
「○○業の中小社長」×「決算直前、利益が想定より出過ぎたことが判明」

いかがでしょうか？
さきほどまでと比べて、一気に顧客像が鮮明化したと思います。

まだ顧客分析としては十分ではないですが、
“掘り進める方向”は見えてくるハズです。

こうやって、顧客の抱える悩みや欲望をあぶり出していきます。

新規開拓営業のはじめの一歩は、
顧客を絞って、知ること。
それも、深く知ることです。

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