最高の商品をボツにしました

2014年7月8日 2014年7月8日

prinzen

今日は、大失敗したハナシを共有したいと思います。

ほんの数日前のことなのですが、
とある新サービスの開発を進めていたときのことです。

詳しいことは言えないのですが、
簡単にいうと会心の戦略が練りあがりました。
その後の戦術を練るのもスイスイ進みます。

気分は一足先に“梅雨明け宣言”です。

自画自賛するようで恐縮なのですが、
本当に会心の出来だったので、
売れるニオイがして仕方がありません。

お恥ずかしい限りですが、これがもう
落とし穴にハマっているなによりの証拠。

そして、善は急げとばかり、
さっさとテストマーケをしようとして、
少し冷静になったアタマで気付くワケです。

「これ、絶対に、売れない・・・」

売れない理由は、基礎がなっていないからです。
基礎とはアイドマです。
ここで、わたしの復習にお付き合いください。

――　引用ここから　―――――――――

AIDMA（attention,interest,desire,memory,action）

AIDMAとは、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。

消費者はまず、その製品の存在を知り（Attention）、興味をもち（Interest）、欲しいと思うようになり（Desire）、記憶して（Memory）、最終的に購買行動に至る（Action）という購買決定プロセスを経る。このうち、Attentionを認知段階、Interest、DesireおよびMemoryを感情段階、Actionを行動段階と区別する。

このように、購買決定プロセスをいくつかに分解して、顧客がどの段階にあるかを見極めることで、マーケティング担当者は、顧客の状態に応じたコミュニケーション戦略をとることができるようになる。

グロービス・マネジメント・スクールMBA用語集より

――　引用ここまで　―――――――――

どういうことか解説します。

きっちり差別化できた新しい商品・サービスというのは、
ある意味で“ひねり”が効いています。
この“ひねり”が得てしてお客様を“おいてけぼり”にします。

たとえば、“血液がサラサラになるスマートフォン”の
開発に成功したとします。（完全に空想の商品です）
動脈硬化予備軍の方に、ウケるの必至です。

ですが、スマホを買い替えにきたお客様に対して
“これで血液をサラサラにしましょう”と言っても
笑われるのがオチです。

実際の例としては、電子書籍がわかりやすいでしょうか。
最初の電子書籍リーダーは1990年に発売していたりしますが、
“市民権”を得たのは、ここ数年です。

仮に、どれだけお客様の満たされない悩みが解消されようと、
お客様の理解がついてこなければ、やっぱり売ることは難しいです。

どれだけ夢のような商品・サービスがあったとしても、
お客様が、その製品の存在を知り（Attention）、興味をもち（Interest）、
欲しいと思うようになり（Desire）、というプロセスを経るには、
それ相応の時間がかかります。

ツーステップマーケティングを導入して、
段階を踏んで理解してもらおうという手もありますが、
限界があります。
教育コストがかかり過ぎてしまうのです。
（それは、大企業がやるべきシゴトです）

と、いうワケで、この新サービスはお蔵入りとしました。