マーケティングの勝ち方

今日は、とってもシンプルにマーケティングの勝ち方を紹介します。

「強みを活かして戦いましょう」とは、よく言われますが、
ここに大きなワナがあります。

たとえば「あなたの強みは何ですか」と問われたときに、
なにを頭の中で想像するでしょうか？

いわゆる自社（もしくは自分）について、最初にイメージすると、
たいていは自分本位な強みモドキが出てきてしまいます。

その反対に、業界（競合）やそれに対する顧客の不満について、
イメージすると、かなり正確な強みが出てきます。

これは何故かというと、強み弱みは相対評価だからです。

つまり、強み弱みとは、他社と「比べて」優れているか劣っているか
ということなので、自社だけ見ていても決して答えが出てこないのです。
（※今日の主題から外れるので補足に留めますが、「比べる」のはお客様です。）

例えば、強みが“実績数”（もしくは会員数）の場合で見てみましょう。
いろいろな業界の、いろいろな会社が「○○実績ナンバーワン」というアピールをしています。

「うちは実績ゼロ」というのは、さすがにこころもとないです。
それに比べたら「うちは実績1件」という方が、信頼性はあがります。
ですが、「うちは実績100件」というところと比べたら、実績1件は霞みます。
そして、実績100件でも「うちは実績10,000件」と比べたらまだまだです。

さて、今日の主題である、マーケティングの勝ち方です。
それは、ズバリ「競合ができない方法で勝負する」です。

一般的に“よい”とされるもので競合よりも勝っているならば、
あまりアタマを使う必要はありません。

競合ができない方法、つまり、勝っている点で
いわゆる「うちがNo.1です」アピールをすれば、
済むことだからです。

では一般的に“よい”とされるもので、勝てないならば、
（だいたいは、探せば上には上がいるものなのですが・・）
競合の強みを逆手にとるようなポイントを見つけて、
そこで勝負をします。

たとえば、飲食店で
「うちは一番行列が長い」という競合がいるならば、
「待たずに食べられる」は逆手にとった訴求になります。

たとえば、士業で、
「うちは資格所有者が一番多い」という競合がいるならば、
「うちは一人だから品質が一定」は逆手にとった訴求になります。

必ず、オモテがあれば、ウラがあります。

相手のアピールポイントに対して「羨ましい」と思ったら、
相手の舞台裏を覗いてみましょう。

相手がその強みを振りかざすことで、失っているものはなにか？
相手がその強みを振りかざすことで、顧客に生まれ始める不満はなにか？

これが見えれば、あとはそのポイントを逆手にとるように、
商品・サービスの魅せ方、売り方、納め方を工夫するのです。

差別化やUSPなど、呼び方はいろいろありますが、
以上が、共通した考え方、発想の仕方のポイントです。

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