BtoB新規開拓の仕組み作り２

間が空いてしまいましたが、気にせず続けます。

BtoB新規開拓の仕組み作り　その１　は、

『うまくやっている同業他社の新規開拓の方法を、とりあえずそのまま真似してみる』

でした。

これで満足いく結果が得られないのだとしたら・・・

BtoB新規開拓の仕組み作り　その３

『魅力的な取引条件（オファー）を提示する』

に取り組みましょう。

（その２を飛ばしているのには、意図があります。それは後ほど）

これも『発明』をする必要はありません。
世に出回っているオファーを真似しましょう。

最も簡単で知恵を絞らなくてよい方法は、”値引き”です。

とはいえ、このサイトでは値上げは推奨しても、
値引きは決して推奨しません。

ビジネスは価値交換ですから、シンプルに考えれば

「お客様が支払う金額」　＜　「お客様が受け取る価値」

となっていればよいわけです。

「お客様が支払う金額」を減らすよりは、
「お客様が受け取る価値」を増やす方が、
少なくとも、あなたはハッピーになるハズです。

たとえば・・・

・半額セール
　→　１つ買えばもう１つオマケ

・並盛１００円引き
　→　大盛り無料

・割引セット
　→おもちゃが付いたハッピーセット

みたいな感じです。

重要なことは、広告コピー等で取引条件を『魅力的にみせる』以前に、
本当に、『魅力的な提案』をすることです。

さて、では、あなたのビジネスでは、
どんなことが『魅力的』なのでしょうか？

これを考えるためには、その前提として、

BtoB新規開拓の仕組み作り　その２

『お客様の困っていること・満たされない欲求を知る』

が必要になるわけです。

たとえば、BtoBで動く金額が大きいビジネスならば、
当然、買う側では資金繰りが気になります。

このため『前払い』が常識のビジネスでは、
『後払いOK』にするだけで魅力的になります。

お客様の顔が見えているビジネスならば、
より強い提案のアイディアが浮かぶことでしょう。

さて、今日の締めに極めて重要なヒントを書きます。

『魅力的な取引条件（オファー）を提示する』

と書きましたが、

対面営業時には”魅力的な取引条件”を売ってはいけません。

そうではなくて、

”魅力的な取引条件”で買う権利を、お客様にあげるのです。
↑
（本気で新規開拓をしたいなら、この最後の１行を１０回は声に出して読むこと）

続きはまた。