BtoB新規開拓の仕組み作り3

間が空きすぎて更新の仕方も忘れていましたが、気にせず続けます。

前回の　BtoB新規開拓の仕組み作り　その３
『魅力的な取引条件（オファー）を提示する』

で、すごく重要なことを書きました。

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対面営業時には”魅力的な取引条件”を売ってはいけません。
そうではなくて、
”魅力的な取引条件”で買う権利を、お客様にあげるのです。
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これを強化するための考え方として、今日の仕組みがあります。

BtoB新規開拓の仕組み作り　その４
『あなたと初めて取引する相手の（不安な）気持ちを理解する』

です。

さすがに勉強熱心なあなたは、
(利用)事例やお客様の声などをアピールする重要性は
理解していると思います。

では、なぜ事例やお客様の声をアピールすることが重要なのでしょうか？
『社会的証明の効果』とか答えられちゃう勉強熱心な方は、
その『社会的証明』がなんでBtoBの新規開拓で重要なのか考えてみましょう。

もう先に書いているので、もったいぶりませんが、
これらは
『初めて取引する相手の不安を和らげる、ひとつの手段』
だからです。

もっといえば、コトラーのいう
『心理的コスト（初回購入時の不安・購入時のストレスなど）』
を下げる効果があります。

（詳しくは、【無料メール講座】『イチから売る順番を設計する方法』でも読んでみてください）

さて、
『あなたと初めて取引する相手の（不安な）気持ちを理解する』
と言葉で書くのは簡単ですが、
実際に理解するのは難しいものです。

なんといっても、どうしたって自分の取り扱う商品・サービスは、
ある程度の自信があるから提供するものですし、
かつ自信がある、とういことは、相手にとってメリットがあると確信がある、
わけですから。
その自信への逆風になるような要因というものは、どうしても見えにくいものです。

なお、ここでいう逆風要因は、商品・サービス自体のデメリットではありませんので、
ご注意ください。
商品・サービスは関係なく、あなたと取引することに対する不安要素です。

では、難しいならどうするか？

わたしがやっている方法をご紹介すると、
『仲は良いが、ちょっと性格が悪い友人に、悪口をいってもらう』
です。

持つべきものは友人です。

・金だけとったらトンズラする気だろう　とか
・写真と実物の差が大きすぎて、落胆させられるに決まっている　とか
・吹けば飛ぶような相手と、まともな取引ができると思うか　とか

きっと思いもよらない悪口（相手にとっての不安要素）が出てくると思います。

で、１分間だけ腹を立てたら、この悪口への対策を考えます。

・金だけとったらトンズラする気だろう　とか
⇒後払いでもいいですよ。

・写真と実物の差が大きすぎて、落胆させられるに決まっている　とか
⇒実際のサンプルをお手に取ってください。

・吹けば飛ぶような相手と、まともな取引ができると思うか　とか
⇒でしたら、どうぞ大手と取引してください。ご紹介しますよ。

などなど。

そして、もういちど

『魅力的な取引条件（オファー）を提示する』

に戻るのです。

たとえば、次の言い方から受ける違いがわかるでしょうか？

『うちの商品は、後払いでOKです』

『うちの商品は原則、先払いでお願いしています。
　ただし、初めてお取引するお客様はどうしても、きちんと商品が届くかご不安かと存じます。
　当社のような零細との取引するともなれば、そのご不安も当然です。
　ですので〇〇様、初回のお取引に関しては、特別に後払いとさせていただきます』

念のため。
後払いにしろ、という意図ではありません。
相手の不安を汲み取ったうえでのオファーをしましょう、という意図です。

BtoB新規開拓の仕組み作り　その４
『あなたと初めて取引する相手の（不安な）気持ちを理解する』

ぜひ、取り組んでみてください。

気が向いたら、次回へ続きます。