4PのPlaceで勝つ４

今日も4PのPlaceについて。

これまでは、なにか新しいことを始めるという前提にたって、新しいPlaceに乗り出す、開拓するということを書きました。

今日は反対に、Placeを減らす、ということを書きたいと思います。
実は、これは他のProductやPromotionにも使えます。
めずらしく(？)、かなり重要なので、覚えておいてください。

ビジネスをしていれば、生産性に偏りが生じます。
つまり、あるチャネルは、効率がよく、あるチャネルでは効率が悪いということが起こり得ます。
ここでの効率とは、売上の多寡ではなく、費用対効果としての効率です。
あるチャネルは、売上全体の４０％と最も稼ぎ頭だけれども、コストは全体の８０％かかっているとしたら、これは効率的ではない、ということです。

ここで考えてほしいのが、そのチャネルを止めたと仮定したら、メリットの方が大きいか、デメリットの方が大きいかということです。

メリットの方が大きければ、止めてしまおうということです。
簡単ですね。

まず、デメリットの方が大きい例として。
たとえば、ヘビートラストではツーステップマーケティングを推奨しているわけですが、集客商品（フロントエンド）は儲けがでないから止める、というのは、間違いです。
利益商品（バックエンド）をするする売るために、集客商品をおいているわけです。

こういうことは、他にも、あなたのビジネスでもあると思います。
「それ」があるから「こっち」が成立している。
でも、もう一歩進めて、「それって本当か？」と考え直してみてください。

例えば、飲食店の方が、２号店を作りました。
残念ながら、あまり振るっていません。
２号店の赤字を、１号店の黒字が食いつぶしている状態です。
「こんなはずじゃなかったのにな」と思いつつ、「いやいや、そのうち流行るさ」と辛抱強く粘ります。
ありそうなハナシではないでしょうか？

このとき、注意しなければならないのが、サンクコスト（埋没費用）という考え方です。
人間ですから、投資したものは元をとりたいと考えるものです。
しかし、元を取ろうとして、傷口を広げ続けることはよくあります。

上記の例でも、２号店を出店するために、かなりの人的・金銭的・時間的投資をしたし、
それを想うと引っ込みつかない、ということは痛いほど理解できます。

いま、過去のことは全て忘れて、現時点から未来だけを考えて、経営判断するとしたら、という判断は、ご自分でするには、とても難しいものです。
（大企業とかで、経営者を外部から呼ぶと、よくもわるくも革新が起こりやすいのは、このサンクコストという呪縛がないからでしょうね）

さて、あなたの場合はどうでしょう？
たとえば、小売やサービス業の方のネット進出について。
ホームページを作るのに２００万円ほど投資した、けれども一向に集客できない、というハナシもよく聞きます。そして、その間もホームページ制作業者に保守料として毎月数万円を払い続けているわけです。
外から見たら、「やめちゃえば」ですが、当人からすると２００万円を払ったからにはやめられないわけです。
しかし、正しい判断は「止める」もしくは「改良する」です。

繰り返しになりますが、「場所」は「製品・サービス」や「広告」にも置き換えて考えてみてください。

あと、Placeは少なければ少ないほど、プレミア感は出ます。
その昔、関東育ちのわたしにとって、八つ橋は、京都でしか買えない、特別なお菓子でしたら、あるときコンビニで見かけてからは、八つ橋はコンビニスイーツと同格になりました。
昨日書いたブランド棄損ですね。
こういったPlace、販路進出は止めた方がいいです。たとえ、どれだけコンビニに事前コミッションを支払っていたとしても、です。

さあ、あなたのビジネスで、本当はやめるべきPlaceはどこでしょうか？

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