「うちは値上げは無理だから」と、
客単価アップを諦めていませんか?
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こんにちは、ヘビートラスト瀧です。
突然ですが、あなたは次のチェックポイントに
いくつ当てはまるでしょうか?
消費税率アップ後も、値段を据え置く覚悟だ
4月から値上げを決めたが、客離れが心配だ
利益が薄いから、数を売らなければならない
新規の顧客獲得に躍起になっている
この価格競争からは心底抜けだしたい
いかがでしたか?
このポイントに全部、あるいは最低でも3つ以上、
当てはまるのであれば、5分だけ私に時間を預けてください。
たった5分です。
その時間でこの手紙を一読してみてください。
なぜなら、この手紙はそれらの解決法を余すところなく書いた手紙だからです。
善良なるビジネスオーナーがかかる呪縛
これまで20業種以上のビジネスオーナーの売上アップに貢献して参りましたが、
そこでよく、こんな経営ポリシーを聞くことがあります。
「よいものを、安く」
もちろん、これは決して悪いことではありません。
わたしのお付き合いするビジネスオーナーは、みなさん素晴らしい方たちばかりです。
心からお客様やクライアント様に貢献しようとしています。
本当に頭が下がります。
しかし、
なかには「よいものを、安く」が過剰になってしまい、
ご自身のビジネスを苦しめている方がいるのも事実です。
できる限り安く販売するので、利益がでない。
つまりキャッシュが残らない。
だから、新規の開拓をしなければならない。
でも、そうそう上手くは開拓できない。
では、どうするか?
もっと商品・サービスを良くしなければ・・・
もっと値段を下げなければ・・・
いかがでしょうか?
もし、あなたにも共感するところがあるのでしたら、
もしかすると、同じ呪縛にかかっているのかもしれません。
「よいものを、安く」の呪縛から逃れる方法
この過剰な「よいものを安く」という呪縛から逃れる方法は、
正直にいうと、いくつもあります。
いくつもありますが、一番手っ取り早い方法は、値上げをすることです。
「この値段でも、買ってくれるお客様がいて、かつ満足してもらえる」
という経験が、呪縛からの開放に繋がります。
では、実際にクライアントに対して「値上げをしましょう」というと、
これはもう、すごい抵抗が待っているわけです。
お客様に逃げられる
お客様に申し訳ない
お客様が許さない
お買い得をアピールし、商品・サービスを、
本来の価値よりも安価で提供することが「正義」である
という価値観の方からすれば、価値観を否定されたと感じるのかもしれません。
とはいっても、私には、クライアントの売上を増やして利益を残す責務がありますので、
教育やら、啓蒙やらをして、なんとか値上げを決心させるわけです。
このような感じで。
桑名様(個人エステサロン経営)
自分にとっての価格に関する概念がお客様にとっての利益になればこその低価格=お得感(満足)には繋がらないという件、今まで頑なに抱えこんでいたものが抜け落ち、目が覚めたような思いがしました。自分が気付けなかった事に気付かせてもらえて大変有難かったです。
ただ、これは正直にいって、骨が折れます。
対面でコンサルティングをしていれば、まだ、なんとかなりますが。
あなたも、「価格の1番右に”0”を付けてみましょうか」と言われたら抵抗を感じることでしょう。
「値上げ」は、多くのビジネスオーナーにとって「やりたくないこと」なのです。
本当に、クライアントが望む形、そのままに結果を出すならば、
”売上=客数×客単価”でいうと
「客数アップだけで、売上アップを図りたい」
「客単価には触れたくない・・・」
というのがホンネであることがほとんどです。
つまりお客様がバンバンやってきて、感謝されて、どんどんリピートしてくれる・・・
その願いを反映したように、書店でビジネス書の棚に行くと、
集客のための本や、リピートを増やす本が目立ちます。
ただし、いちど、頭をクリアにして考えていただきたいのです。
あなたが今年、売上を2倍にしなければならないとしたら、
その達成のための数値目標として、次のどちらを選びますか?
①客数を2倍にする
②客数を1.42倍にして、客単価も1.42倍にする
どちらが達成しやすいかは、明らかだと思います。
それでも値上げはできない? 安心してください
それでも、やっぱり、なんと言われても、「値上げはできない」というならば、
ここから先の話は重要です。
なぜなら、値上げをしなくても、客単価をアップさせる方法はあるからです。
実は、種明かしは簡単です。
客単価も分解するのです。
具体的にみていきます。
客単価は、1点あたり単価 × 購買点数 に分解できます。
はい、あなたの反論は分かります。
「だから1点あたり単価アップって値上げじゃないか」
「うちは、小売じゃない。購買点数は常に1だ」
その通りかもしれません。
でも、本当は、あなたが気付かない方法があって、
客単価を簡単にあげる方法があるとすれば、どうなるでしょう?
もしも、魔法が使えたら
想像してみてください。
客単価を1.5倍にできる魔法の杖を、あなたが手にしたとします。
アヤシイ代物ですが、効果はどうやら本物です。
あなたは、これまで、この杖の存在を知らないがために、
本来、得られるはずの売上の三分の一を失っているのです。
金額にして、あなたが昨年稼いだ、年商の半分です。
こう考えると、結構な機会損失ではないでしょうか?
さて、そこでご紹介するのは、そんな魔法の杖
「値上げをしないで客単価をあげる10の方法」です。
「よいものを、安く」という過剰な呪縛があって、
それを解くのに時間がかかるクライアントはいます。
そんなときに、実際に、わたしが、
「では、せめて、こうしてみませんか?」と、
提供するメソッドです。
どんな内容かというと・・・
値段への意識を薄めて、価格抵抗を下げる方法
顧客心理の虚を突いて、もっと売る方法
買わない客に買わせる、交渉のプロや詐欺師が使うテクニック
などなど、
脳科学と心理誘導を駆使した速効性のあるメソッドです。
公正を期すために書いておきます。
このメソッドに出てくる10の方法は、私が編み出した誰も知らない門外不出の秘法、ではありません。
それぞれは、調べれば元ネタが出てくるようなものです。
あなたが、知っているものも、いくつかはあるかもしれません。
ですが、このメソッドの肝は、気持ちの問題か、環境の問題かはともかく、
「値上げができない」方に、値上げと同等の客単価アップの効果を
もたらすことにあります。
精神的な壁を乗り越える必要がなく、すぐ使えるかたちに、噛み砕いています。
そして、導入できる順序に並べています。
たとえば、セールストークをあれこれ工夫することは難しいかもしれませんが、
メニューの順番を並べ替えるだけならば抵抗なくできますよね。
これが、今回のメソッドの価値です。
このメソッドを活用することで、あなたの客単価は「あっという間に2倍」
と、お約束するのは難しいかもしれません。
それでも、1.5倍はいけると思います。
このメソッドが役に立つ方、立たない方
繰り返しになりますが、このメソッドは、
「値上げができない」方向けにまとめた、
「値上げをせず」に「客単価をアップさせる」メソッドです。
もちろん、万人向けではありません。
次のような方には、お勧めできません。
躊躇も問題もなく、値上げができる方
そもそも、このメソッドは必要ありません。
マーケティングやセールスについて、かなりの訓練を積んだ方
知っているか、もしくは知らなくても、無意識で使っていることが多いでしょう。
門外不出の秘密のノウハウが欲しい方
前述したとおり、本当のオリジナルは私ではありません。
そして、このオリジナルが私ではない、というところが、
ある意味、効果の証明でもあります。
あなたが病院で、手術をしなければならなかったと想像してみてください。
「そのドクターが独自に編み出した、幻の手術法」と、
「過去の名医がみんな実施してきた、安定して実績のある安全な手術法」と、
どちらがお望みですか?
そもそも客数が著しく不足している方
当たり前といえば、当たり前ですが、売上=客数×客単価ですので、
客数0に何を掛けても0です。
まずは、客単価よりも集客に力を入れるべきです。
真剣じゃない方
ちょっとやって効果がなければ返金すればいい、
とか見物感覚で商品を購入する方は多いですよね。
これも当たり前ですが、ノウハウなどの知識を得ただけでは結果は出ません。
それを実際に使って、はじめて結果が出ます。
真剣じゃない方は、結果が出ませんし、ちょっとかじってみる時間も失うことになります。
変わりたくない方
「新しいことをするくらいならば、潰れた方がマシ」と、口には出しませんが、
なにも、行動をしない方です。
変化をするくらいならば、現状維持のままの方がよい方です。
そして残念ながら、変化を拒み続けたビジネスの末路は語るまでもないと思います。
あなたが、そうではないことを祈ります。
対して、次のような方には、お勧めです。
「よいものを、安く」の想いを貫きたい方
値上げしたくても自分の意思でどうにもならず、困っている方
消費税率アップで、明らかに客数の減少が予想される方
数を売ることに、限界を感じてきた方
藁にもすがる思いの方
さらに上を目指す、向上心のある方
きっと必ず、お役にたてるメソッドになることでしょう。
さて、気になるお値段は・・
ところで、あなたのビジネスの年商はどれほどでしょうか?
もし、その年商を1.5倍アップさせることができた場合、
あなたの売上はどれだけ増えたことになるでしょう。
年商1億円ならば5,000万円、年商1千万円ならば500万円、
年商がサラリーマンの平均年収400万円だったとしても200万円です。
これがこのメソッドの価値です。
さて、その価値に対して、投資対効果も踏まえて、あなたがする投資はどれくらいでしょうか?
参考までに、ネット通販大手のAmazonに出品した場合の販売手数料は15%ですから、
10%の成果報酬を払っても決して高くはないでしょう。
あなたのビジネスの、いまの年商の5割のさらに10%、つまり5%です。
年商1億円ならば500万円、年商1千万円ならば50万円、
年商がサラリーマンの平均年収400万円だったとしても20万円です。
これがこのメソッドに対して、投資に値する額ではないでしょうか。
そして、このメソッドの効果は、今年だけではなく、
来年以降も、継続的に効いてくるものです。
決して、年商5%は高くないと思います。
・・・とはいえ、いきなりあなたに、年商の5%を請求するのも、
ちょっとフェアではないかと思います。
なぜなら、あなたは、まだ、このメソッドで、効果を得ていない状態です。
本当に効果があるのか、リスク(不確実性)を抱えています。
それに、商品化したのに、あなたの年商を伺うのも野暮です。
そこで、年商400万のビジネスで、
客単価アップ効果がたった1%しか得られなかった、といった場合でも、
モトがとれるように、思い切って4万円にしたいと思います。
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