値下げをすれば、お客様はハッピーか

値下げをすれば、お客様はハッピーか

 

無料を含む競合と対抗するために、低めの値段設定をしようとする経営者の方がいらっしゃいます。

結論からいうと、わたしは、この意見には反対です。

 

毎度のことですが、ここでも“ヒト”が重要です。

強引ですが、わかりやすく3パターンに分けます。

１．価値あれば買う

２．安ければ買う

３．“タダ”ならば買う

 

 

１．価値あれば買う

ひとことでいうと、いいお客様です。

本当に来ていただきたいと思う、理想のお客様です。

あなたの商品・サービスの価値を認めています。

（もちろん、よくないものにはNOといいます）

 

２．安ければ買う

あなたの商品・サービスに一定の価値を認めているものの、値段でみてくるお客様です。

残念ながら、値下げ要求・追加サービス要求・クレーマー化と、あまりいいお客様とはいえません。

 

３．“タダ”ならば買う

“タダ”だから使ってやる、“タダ”ならもらってやる、という、まず“タダ”ありきの人です。

こういう方たちは“見込み客”ではありません。

“見込み客”の定義は、将来、顧客になる可能性のある人たちのことをいいます。

将来、顧客になる可能性のない方たちです。

あなたも、この方たち相手にビジネスはしていないと思います。

 

 

この３者は、同一個人のなかでも、TPOによって変わります。

たとえば、“趣味にはおカネをかけるけど、服にはおカネをかけないヒト”などです。

 

ですので、金払いがいいひとが、あなたのビジネスにとって“１．価値あれば買う”とは限りません。

また反対に、ある局面では“３．“タダ”ならば買う”ひとが、あなたのビジネスでは“１．価値あれば買う”方になるかもしれません。

 

もちろん、この３者を、厳密に見分けることは難しいですし、例えば、試食コーナーや無料サンプルで、この種の方たちを排除することはできません。

 

 

さて、話をはじめに戻します。

低めの値段設定をして、お客様の数を増やそうとするアクションをとると、次の３つのうち、どのお客様の数が増えるのでしょうか？

１．価値あれば買う

２．安ければ買う

３．“タダ”ならば買う

 

・・・“２．安ければ買う”ですよね。

 

この結果、どうなっていくのかシミュレーションしてみましょう。

 

仮にわかりやすく、値段を半額にしたとしましょう。

この作戦が“狙った通り”に効きました。

“２．安ければ買う”のお客様が増えました。

 

値段が半分になれば、当然、客単価が下がるわけです。

同じ売上を確保するには、客数を2倍にしなければなりません。

では、利益を得るためには？

 

たとえば店舗家賃などの固定費は変わらないかもしれませんが、顧客ごとに発生する変動費は、同一売上に対しては2倍になります。

ですので、同一の利益を残すためには、より多くの客数が必要になります。

 

※ちょっと分かり難かった方のために解説をすると、

利益とは、売上－費用なわけですから、お客様ひとりあたり売上１万円の経費２千円のビジネスだとすると、利益は８千円。

半額にすると、売上５千円の経費２千円のビジネスになり、利益は３千円。

同じ売上を得るためには、客数２倍が必要です。

そして、同じ利益を得るためには２．７倍の客数が必要になります。

 

さて、それだけの客数が増えた結果、あなたのサービスの質はどうなるでしょうか？

下がることはあっても、上がることはありません。

 

すると、“１．価値あれば買う”が減って、“２．安ければ買う”がさらに増えます。

忘れてはいけないのが、“２．安ければ買う”の方ほど、さらなる値下げ要求・追加サービス要求・クレーマー化になりやすいです。

 

こうして、忙しく、文句を言われ、儲からないビジネスになります。

こんなビジネスは、きっとあなたもイヤだと思います。

ならば、客数を増やす方法として、値下げをすることは止めましょう。

 

続きます。