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イチから売る順番を設計する方法
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お客様が欲しい結果に繋がるものを売る。
このところ、ずっと、しつこく“ヒト”、“ヒト”と言い続けています。
お客様が欲しいと言ったモノを売らない。
お客様が欲しい結果に繋がるものを売る。
本日お会いした経営者の方は、これを見事に実践して、仕事と信頼を勝ち得ていました。
具体的な内容は開示できないので、例え話にしてみると、
「ドリル(商品)を買いに来た客に、穴をあけた板(欲しかった価値)を売ったところ、以降、ずっとうちのお店で買い物していただいている」
というような話です。
かの有名な「卓越の戦略」の生きた、成功例です。
「卓越の戦略」をご存じない方のために、念のため引用します。
—– 引用ここから ——————————
「卓越の戦略」は実にシンプルだ。
クライアントのニーズを、絶えず、自分のニーズより優先させるだけでいい。
これさえマスターすれば、成功は自然とついてくる。
どれだけ多くの人や会社が、クライアントが望む結果を理解するのに時間をかけるよりも、一度限りの販売をするほうを選んでいることか。
勇気とやる気を持って、ぜひクライアントにこう伝えてほしい。
「あなたに本当に必要なのは、欲しいとおっしゃった商品より安い商品ですよ」
この方法では、最初の販売額は小さくなるが、新しい友人ができ、そのうち何人かは、次の購入時期まであなたを覚えていてくれる。
その人は間違いなくあなたやあなたの会社について、自分の友人達にそのすばらしさを伝えてくれるだろう。
ジェイ・エイブラハム『ハイパワー・マーケティング』より
—– 引用ここまで ——————————
“ヒト”にフォーカスして、お客様が欲しい結果に繋がるものを提供した結果、「○○なら、あそこに決めている」という、自分にとって最高の結果を得たわけです。
“ヒト”から始めるメリットをご理解いただけてきたでしょうか?
続きます。