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自分にもたらすと信じる価値の期待値にカネを払う
昨日に引き続き、レビット博士の言葉から。
今日、注目するのは、
“自分にもたらすと信じる価値の期待値にカネを払う”
の後半、
“価値の期待値”についてです。
価値の期待値にカネを払うということは、
「価値が高い」からではなく、「価値が高そう」だから買う。
「商品がよい」からではなく、「商品がよさそう」だから買う。
「美味い」からではなく、「美味そう」だから買う。
「安全」からではなく、「安全そう」だから買う。
ということです。
リピート購買でも、「前回もよかったから、次もよいだろう」と思って買うわけです。
(このため飲食店だと、稀に期待を裏切られますが・・)
ということは、この「○○そう」「○○だろう」というところを、きちんと強化できれば、
お客様に伝わる価値は増えて、より売れる商品・サービスになる、と言えます。
(最近騒がれているホテルの食材みたいに、偽装してよいわけではないです)
ただのパンよりは、「自家製パン」のほうが、どこか美味しそうで、安全そうですし、
(実際に美味しいか安全かという論拠には乏しいけれど、そう思う)
ただの野菜というよりは、「○○さんが作った野菜」のほうが、どこか美味しそうで、安全そうです。
(実際に美味しいか安全かという論拠には乏しいけれど、そう思う)
あなたの、商品・サービスも、そのもの自体の価値を上げる努力をするよりは、
いまある価値を、ちゃんと伝わるように努力する方が、「売る」ためには有効なのかもしれません。
きちんと価値を作ったわけですから、最後まできちんと価値を伝えましょう。
繰り返しになりますが、価値を伝えるのも、“誰に”→“何を”です。
続きます。